Каждый менеджер продаж обладает определенными деловыми качествами, навыками, работоспособностью. Вне зависимости от деловых качеств менеджеров продаж их активность должна быть определенным образом организована, направлена в нужное русло.

Организация работы с клиентами

Чтобы отслеживать множество параметров процесса продаж и контролировать деятельность вовлеченных в нее субъектов, необходим специальный инструмент. Одним из таких инструментов является система Sales Expert – автоматизированная система управления персональными продажами, представленная на рынок группой компаний «Про-Инвест».

Рассмотрим, как действует эта CRM система на каждом этапе продаж.

Разовые продажи до сих пор считались предпочтительными. Привлечь новых клиентов, потратив деньги на рекламу, проще и быстрее, чем затрачивать усилия на изменение процессов работы с текущими клиентами. Ведь последнее предполагает целый комплекс мер, включающих разработку стратегии компании, стандартов качества в обслуживании клиентов, изменение системы мотивации персонала, постоянное обучение сотрудников.

Многие компании пока не готовы к таким изменениям. Но ситуация на рынке заставляет работать по-новому. И поскольку рано или поздно с этим придется столкнуться всем, важно понимание, какие шаги следует предпринимать.

Обсудить

Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?

1. Ваши доходы Вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, Вы не работаете с крупными клиентами, т.к. не умеете или некому)

3. Ваши показатели - такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца) меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли» Читать полностью ...

Менеджер по продажам и начальник отдела продаж (или коммерческий директор в небольших компаниях) должны постоянно заниматься "прикладной статистикой".

Цель в данном случае – увеличение доходов компании на основе полученных результатов анализа прошлых данных по продажам.

Количественный метод анализа делается на данных отдела продаж, на основе базы данных клиентов компании.

Какие цели преследует этот анализ?

Прежде всего, получение ответов на такие вопросы, как: Читать полностью ...

Продажи — это не просто секс по телефону.

Продажи — это системный процесс удовлетворения клиентов.

Анатомия эффективных продаж содержит следующие этапы:

• Первичный поиск клиентов (PROSPECTING)
• Квалификация клиентов (QUALIFYING)
• Определение потребностей (NEEDS ANALYSIS)
• Презентация (PRESENTATION)
• Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE)
• Заключение контракта (CLOSING)Читать полностью ...

Чего не нужно делать менеджеру по продажам

Это касается тех, кто совершает крупные корпоративные сделки. И тех, кто продает в розницу. У каждого продавца есть свое мнение и, конечно же, опыт (возможно - наработанный годами) о том, как надо продавать.

Каждый нарабатывает свой опыт, каждый оттачивает свое мастерство, каждый рано или поздно добивается успеха. Ну, не каждый, но довольно многие... Для тех же, кто недавно вступил на непростой путь профессиональных продаж, хотелось бы сказать: это - очень нелегкий путь. И тут необходимо иметь терпение, настойчивость, а также умение ставить задачи и достигать поставленных целей.

Продав компании или обычному покупателю что-нибудь, мы получаем от него то, что сегодня стало едва ли не самым ценным - мы получаем ЕГО ДЕНЬГИ! Читать полностью ...

Обсудить

Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново - уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые.

Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе - как бы неидеальны они ни были.

Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:

1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям

2. продажи частным лицам.

Продажи корпоративным Заказчикам делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях.

Основной механизм привлечения таких клиентов - активные продажи, которые должны вести сотрудники отдела продаж. И, конечно, руководители продаж. Читать полностью ...

Удивительно, но многие компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить имеющимся уже клиентам и выставить счет! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнёрах, а также о внутренних процессах компании.

CRM (Customer Relationship Management) - управление взаимоотношениями с клиентами. Это система работы (процессы) с клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента, направленную на достижение основной цели: создание конвейера по привлечению новых клиентов и развитию уже существующих клиентов, поддержание лояльности и максимальной прибыли с существующей базы покупателей. Читать полностью ...